“As empresas em Portugal não
vendem segurança, vendem preço”
CARLOS
CALDEIRA/OJE 2014/07/24 18H23
O diretor geral da XKT – Projetos e Instalações Técnicas, Alexandre Chamusca, diz que, em Portugal, as pessoas “contratam essencialmente porteiros”. Isto porque os seguranças não andam armados, não têm capacidade de intervenção, “a contratação é feita com base no preço e não propriamente no nível de serviço que ele deve prestar.” Refere Alexandre Chamusca que “nesta atividade temos de prevenir e de ajudar a prevenir, temos de pôr os meios eletrónicos a funcionar como uma ferramenta de gestão para o cliente.” E dá exemplos da sua atuação. Recentemente, uma EMPRESA
portuguesa em Angola, de produtos de construção civil, tinha margens
de 30% de roubo interno, que a XKT conseguiu baixar para valores entre os 5% e
7%. “Fazendo as contas, somos extremamente baratos”, realça o diretor-geral da
XKT, que tem como principais clientes as médias e grandes empresas. A segurança
eletrónica foi uma área de que sempre gostou e em que se especializou, por
isso, Alexandre Chamusca é engenheiro de telecomunicações e eletrónica, com um
curso de pós-graduação na Católica, na vertente económica. Antes de criar a
XKT, foi diretor da Prosegur e consultor externo da Esegur, durante cinco anos,
onde assumiu a direção da parte dos sistemas eletrónicos de segurança.
Como
surgiu a ideia de criar a XKT, numa área de segurança tão diferente daquela a
que estamos habituados?
Criei a XKT em 1997, numa altura em que a área da domótica era uma novidade em
Portugal. A domótica é a automação doméstica, passa por automatizar uma série
de funções que existem em casa para melhorar as condições de conforto, de
habitabilidade e de segurança. E fomos líderes de mercado, criámos um FRANCHISING de lojas técnicas a nível
nacional, tivemos nove abertas, mas depois, com a crise imobiliária, esse
mercado foi bastante afetado e tivemos de reformular o negócio porque vivíamos
da importação e revenda e depois tínhamos instaladores a nível nacional.
de lojas técnicas a nível
nacional, tivemos nove abertas, mas depois, com a crise imobiliária, esse
mercado foi bastante afetado e tivemos de reformular o negócio porque vivíamos
da importação e revenda e depois tínhamos instaladores a nível nacional.
O
mercado mudou muito e todas estas franjas de instaladores pura e simplesmente
desapareceram. Sendo que ou começaram a importar e a instalar ou os grandes
começaram eles mesmo a instalar.
Portanto, nesta situação voltámo-nos para os grandes clientes. Ganhámos a Zon,
a Portugal Telecom (PT) e passámos a fornecer equipamento eletrónico de
domótica e segurança. Chegámos, num dos anos, a vender ais de 5.000 alarmes à
PT.
Em
que ano?
Há cerca de sete anos.
Trabalhámos também com a Zon, a quem fornecíamos o material e assistíamos
tecnicamente as soluções. Quando vi que o mercado nacional estava a estagnar,
em 2010, princípios de 2011, arranquei com a internacionalização destas
questões de segurança. Ao termos abandonado a parte de importação e revenda de
material passámos a vender soluções e não produtos. Ou seja, deixámos de estar
preocupados com as câmaras ou o detetor e passámos a estar orientados para
aquilo que o cliente precisa, para escolher as soluções técnicas que melhor se
ajustam às suas necessidades. Assim, a XKT passou a levar este conceito lá para
fora e abrimos um escritório comercial em Moçambique, no ano passado.
E não pensa também
noutros países?
Antes disso estive em
Angola, onde estudei o mercado. Fui a muitas feiras. E começámos a
especializar-nos na avaliação de risco. Para podermos justificar ao cliente o
retorno do investimento em segurança, tivemos que nos documentar e estar
preparados para demonstrar a sua exposição ao risco, para depois lhe propor
medidas de correção, não só com os meios eletrónicos mas também com os
procedimentos do ponto de vista de segurança humana que ele deve
contratar.
A XKT também fornece
os seguranças?
Não.
A XKT não é
uma EMPRESA de segurança, somos uma empresa de
prestação de serviços de engenharia de segurança. Por isso criámos e estamos a
lançar, a XKI, um departamento para se dedicar, em breve, a este negócio, o
qual até pode vir a ser autonomizado como empresa.
de segurança, somos uma empresa de
prestação de serviços de engenharia de segurança. Por isso criámos e estamos a
lançar, a XKI, um departamento para se dedicar, em breve, a este negócio, o
qual até pode vir a ser autonomizado como empresa.
Porquê
essa autonomização?
Porque nesta avaliação
de risco tem de ser sempre feita uma análise estratégica do posicionamento
da EMPRESA cliente – principalmente para multinacionais,
porque o risco difere de país para país – e da actividade da própria empresa.
Isso faz com que nos tenhamos de tornar especialistas da actividade da empresa
nesse país, para perceber quais sãos as ameaças ao negócio, às pessoas, aos
transportes, às instalações, tudo isso faz parte da nossa actividade.
cliente – principalmente para multinacionais,
porque o risco difere de país para país – e da actividade da própria empresa.
Isso faz com que nos tenhamos de tornar especialistas da actividade da empresa
nesse país, para perceber quais sãos as ameaças ao negócio, às pessoas, aos
transportes, às instalações, tudo isso faz parte da nossa actividade.
Sendo nós
uma empresa de engenharia de segurança, isso permite-nos trabalhar com as
empresas de segurança e fazer a ponte entre o cliente e os prestadores de
serviço.
Repare,
em Portugal, o âmbito da contratação da segurança é extremamente limitado.
As
pessoas contratam essencialmente porteiros.
Porque os seguranças não andam
armados, não têm capacidade de intervenção, a contratação é feita com base no
preço e não propriamente no nível de serviço que ele deve prestar.
Faz falta um interlocutor entre o cliente e os prestadores do serviço.
Para o
bem de ambos, porque sendo nós especialistas da área da segurança ajudamos os
clientes a decidir os melhores serviços adequados à exposição ao risco, mas por
outro lado também ajudamos as empresas prestadoras de serviço de vigilância
humana a venderem serviços especializados, porque nós fundamentamos esses
serviços junto do cliente.
Esse conceito
mantém-se no estrangeiro?
Sim, mas o paradigma
ainda muda mais.
Porque em vez dos grandes grupos empresariais estarem a
contratar segurança por preço passam a contratar por níveis de serviço.
O que é
importante para a empresa é conseguir justificar o retorno do investimento que
faz com segurança. Ou seja, não ver a segurança como um custo, mas sim como uma
ferramenta de gestão que lhe permite investir numa área e ter o risco
controlado para que o seu negócio não descambe, em Angola, Moçambique, Líbia ou
no Iraque, onde estiverem.
Nós temos multinacionais portuguesas que estão em mais de dez países, com
problemas completamente diferentes uns dos outros, como de religião, raciais,
culturais, de posicionamento de terreno – muitas vezes abrem instalações em
locais onde se passa a ser um tormento TRABALHAR, seja pelo isolamento, ou pelo roubo
interno e externo. E quando se deslocam pessoas para o estrangeiro há que levar
em conta que elas têm comportamentos completamente diferentes dos que têm na
casa mãe. Ora, o cliente não é especialista de segurança, como vai controlar
essa prestação de serviço? Existimos nós.
, seja pelo isolamento, ou pelo roubo
interno e externo. E quando se deslocam pessoas para o estrangeiro há que levar
em conta que elas têm comportamentos completamente diferentes dos que têm na
casa mãe. Ora, o cliente não é especialista de segurança, como vai controlar
essa prestação de serviço? Existimos nós.
Pode
dar um exemplo mais concreto?
Por exemplo, uma empresa
que vai investir em Angola, nós podemos dizer, consoante a actividade do
cliente, se os parceiros são fiáveis, estudamos o mercado, para saber se a
implantação do negócio é viável – estamos a falar de empresas de média e grande
dimensão.
Uma empresa que quer lá implantar uma fábrica, ou actividade de
construção, não conhece as vicissitudes do mercado para ir para lá fazer
exactamente aquilo que faz cá. É de altíssimo risco a pessoa dizer se aqui é bom
lá também será. Podem falhar pelas coisas mais elementares e mais básicas e que
não têm nada a ver com a sua actividade, os danos colaterais são tão elevados
que lhe podem matar a iniciativa.
Nós ajudamos a reduzir essa exposição ao
risco e acompanhamos o cliente em todas as fases de investimento para que a componente
segurança, em todas as suas vertentes, esteja controlada.
Estamos aqui para que
o cliente tenha um apoio à decisão.
Por exemplo, o cliente decide enviar
expatriados para Angola, ou vai ampliar as instalações, ou fazer uma obra
noutra província, ou se há uma crise política e preciso de saber quando tenho
de lá tirar as pessoas, tratamos disso tudo.
Este apoio à decisão é absolutamente estratégico e não existe. Nós temos.
A XKT
é especialista em soluções electrónicas de segurança e a XKI é especialista em
estratégia de segurança para reunir os melhores especialistas que existem no
mercado, consultores que vamos buscar em cada actividade.
Dizem-me que conta com
Jorge Silva Carvalho. É verdade?
Exactamente.
Quando lhe
falo dos melhores especialistas na área de segurança estou mesmo a falar nos
melhores especialistas.
Temos uma série de pessoas que estão habituados a lidar
com o risco e que fazem disso profissão.
Nós, de uma forma concertada, vamos
buscar, como prestadores de serviços, os melhores para montar a melhor equipa
para cada solução.
Se queremos fazer um plano de contingência para tirar
máquinas da Líbia, no caso de haver um problema, como já fizemos, contratamos
os melhores especialistas em segurança nesse país.
Por outro lado, temos várias parcerias a nível internacional, temos uma com uma
empresa alemã, especialista em portos e aeroportos de vários países do
mundo..
Mas não é esse tipo de
segurança a que estamos habituados em Portugal.
Pois não.
Nós dizemos
aos clientes o que está mal na sua segurança e que medidas de correcção e
preventivas têm de tomar.
A segurança em Portugal é completamente reactiva.
que geralmente a pessoa que tem alarme em casa precisa primeiro de ser
assaltado para lhe dar importância.
E quando estão em casa raramente o têm
ligado, mesmo sem saberem até que ponto estão expostos ao risco.
Nesta
actividade temos de prevenir e de ajudar a prevenir, temos de pôr os meios
electrónicos a funcionar como uma ferramenta de gestão para o cliente. Ou seja,
se o alarme toca recebe uma chamada no telemóvel, onde vê as imagens da sua
casa.
Se quiser fazer isto à escala de um supermercado ou de um armazém, posso
seguir a carga, posso dar formação às pessoas que vão para o estrangeiro e
dizer-lhes quais os modos de procedimento de política interna e de segurança
que eles têm de seguir, em caso de risco como se têm de comportar, temos
localizadores pessoais com GPS, com os quais, no caso de se sentirem mal podem
clicar num botão e a assistência médica vai onde estiverem.
somos o apoio à
decisão do cliente e ligamos todas as áreas da segurança.
Em Portugal, há outras
empresas de segurança com estes serviços?
Existe avulso, umas
coisas ou outras, mas tudo junto não há ainda.
Que
instrumentos podem ser utilizados neste tipo de segurança?
Temos desde o cão
electrónico ao seguimento de cargas durante os meses de transporte.
A questão é
que o cliente, não sendo especialista, não precisa de comprar esses
equipamentos, precisa é que eles sejam integrados numa solução de segurança global
que lhe reduza a exposição de risco dos seus activos, sejam eles humanos ou de
maquinaria.
Nós não vendemos ‘gadgets’, vendemos apenas o serviço; os clientes
não precisam de comprar os equipamentos.
Como funciona tudo
isso concretamente?
Por exemplo, em
Angola, se o funcionário que trabalha durante a semana com uma máquina a for
buscar ao fim de semana para fazer uma obra, por sua conta, a 50 quilómetros
dali sem o dono saber, a máquina pode ter um solução que a impeça de se ligar,
ao mesmo tempo que o supervisor pode ser alertado automaticamente para o caso.
Os desvios, os estragos, os vandalismos, tudo pode ser evitado, com a ajuda dos
equipamentos electrónicos.
O que evita que isso aconteça são as medidas de dissuasão, de deteção e as de
interrupção.
Se eu for mexer num equipamento fora de horas, posso ser detetado
e há alguém que me pode interromper essa acção.
Nos países onde a exposição aos riscos externos e internos é maior, faz com que
este descalabro possa tomar proporções que ponha em risco o próprio negócio da
empresa.
Pode-se estar a colocar em causa vários milhões de euros de
investimento.
Por exemplo, em Moçambique, foi para lá uma grande construtora da
qual o administrador foi morto à pancada por um guarda-costas e o grupo esteve
seriamente a pensar em sair do país.
Quanto é que custou aquela falta de
segurança?
A melhor forma de evitar isto é os empresários terem ao seu lado
especialistas que o aconselham, previnem e montam soluções de medidas de
detecção, sem ficarem dependentes do factor humano.
Como
assim?
O segredo do sucesso
destas soluções é conseguir reduzir a dependência do factor humano.
Se eu envio
para o Dubai, um homem de confiança todo o negócio está pendurado nele.
Se
ficar doente ou se resolve montar um negócio lá por conta dele, todo o meu
negócio fica comprometido. Se dependo do homem da metralhadora para fazer a
minha segurança, se dependo do responsável do local para saber se estou a ser
roubado,… é uma reacção em cadeia. Não posso fazer depender um negócio de
milhões destas coisas das quais não sei o que vai acontecer.
É para reduzir
essa exposição ao risco que a XKi, este departamento de análise inteligente de
soluções de segurança, está a ser criada, com as equipas dos melhores
especialistas que Portugal tem.
Temos especialistas em quase todos os sectores
da segurança, muito bem formados e muito válidos, que devem ser aproveitados
para TRABALHAR a nível internacional com o melhor
que se faz em segurança.
a nível internacional com o melhor
que se faz em segurança.
Essas
soluções são muito caras?
Não, fica mais barato.
Aquilo que vou perder a menos por ter estas medidas é muito superior.
O
facto de montarmos estas soluções como ferramentas de gestão e justificar ao
cliente o retorno do investimento, permite também que ao baixar os custos com a
parte humana – porque já não preciso ter a pessoa tão de confiança.
E como
auditamos e reportamos ao cliente indicadores de que a situação está sob
controle, tudo isto baixa significativamente os custos da atividade.
Recentemente, uma EMPRESA portuguesa em Angola, de produtos
de construção civil, tinha margens de 30% de roubo interno, que nós conseguimos
baixar para valores entre os 5% e 7%. Fazendo as contas, somos extremamente
baratos. Imagine que um empresário quer avançar para o estrangeiro com uma
fábrica de tijolos e que nos pede um parceiro de segurança. Nós vamos saber
onde vai localizar a fábrica, com que parceiros pode investir na fábrica, que
mercado é que vai enfrentar, que medidas de segurança local vai ter, a
segurança que tem de ter nos próprios equipamentos que vão para lá, tudo isto
precisa de segurança. Agora imagine isto em sectores estratégicos e críticos
como o petróleo.
portuguesa em Angola, de produtos
de construção civil, tinha margens de 30% de roubo interno, que nós conseguimos
baixar para valores entre os 5% e 7%. Fazendo as contas, somos extremamente
baratos. Imagine que um empresário quer avançar para o estrangeiro com uma
fábrica de tijolos e que nos pede um parceiro de segurança. Nós vamos saber
onde vai localizar a fábrica, com que parceiros pode investir na fábrica, que
mercado é que vai enfrentar, que medidas de segurança local vai ter, a
segurança que tem de ter nos próprios equipamentos que vão para lá, tudo isto
precisa de segurança. Agora imagine isto em sectores estratégicos e críticos
como o petróleo.
Pode dar um exemplo de
um equipamento de segurança desenvolvida pela XKT?
Desenvolvemos uma mala
de transporte de valores, que fizemos à medida para a Esegur.
Fornecemos-lhes
50 exemplares para transportar DINHEIRO. Tem choque eléctrico de 100.000 volts,
GPS, abertura retardada e são blindadas.
. Tem choque eléctrico de 100.000 volts,
GPS, abertura retardada e são blindadas.
Esta mala passa a responsabilidade do
seu portador para o interior da mala.
Conseguimos reduzir a exposição ao risco
do vigilante que sai do blindado.
Pode perguntar-me quanto custa a mala, mas
ela não é um ‘gadget’, é uma ferramenta de gestão.
Nós marcamos a diferença. As
empresas de segurança em Portugal não vedem segurança vendem preço.
Eu estou
preocupado em vender níveis de serviço, em responder às verdadeiras
necessidades do cliente.
Quem sãos os principais clientes da
XKT?
A PT, a Zon, a Meo, a
Petromoc, temos contactos com a Rio Tinto, com vários grupos financeiros,
construtoras. Mas, eu como consultor, estive ligado à segurança da SIVA,
Soporcel, fiz a formação de segurança da RTP, estive na Refer, na parte da
reformulação da segurança de algumas linhas ferroviárias do país, fiz a
auditoria de segurança interna do grupo Efacec e estamos a TRABALHAR com eles a nível
internacional.
com eles a nível
internacional.
Em que países já estão
a trabalhar?
O nosso enfoque é
sobretudo em países de expressão portuguesa, porque além da nossa presença em
Moçambique e contactos bastante privilegiados em Angola, com empresas
parceiras, o facto de podermos falar a língua do país, permite-nos fazer a
ponte entre muitas multinacionais não portuguesas nesses países.
Por exemplo,
se uma EMPRESA de segurança alemã quer entrar no
mercado moçambicano, é muito mais fácil entrar com o nosso apoio do que eles
próprios irem investir até conseguirem perceber como funciona aquele mercado.
de segurança alemã quer entrar no
mercado moçambicano, é muito mais fácil entrar com o nosso apoio do que eles
próprios irem investir até conseguirem perceber como funciona aquele mercado.
