Entrevista ao jornal OJE 24/07/14

“As empresas em Portugal não vendem segurança, vendem preço”

CARLOS CALDEIRA/OJE 2014/07/24 18H23

O diretor geral da XKT – Projetos e Instalações Técnicas, Alexandre Chamusca, diz que, em Portugal, as pessoas “contratam essencialmente porteiros”. Isto porque os seguranças não andam armados, não têm capacidade de intervenção, “a contratação é feita com base no preço e não propriamente no nível de serviço que ele deve prestar.” Refere Alexandre Chamusca que “nesta atividade temos de prevenir e de ajudar a prevenir, temos de pôr os meios eletrónicos a funcionar como uma ferramenta de gestão para o cliente.” E dá exemplos da sua atuação. Recentemente, uma EMPRESA portuguesa em Angola, de produtos de construção civil, tinha margens de 30% de roubo interno, que a XKT conseguiu baixar para valores entre os 5% e 7%. “Fazendo as contas, somos extremamente baratos”, realça o diretor-geral da XKT, que tem como principais clientes as médias e grandes empresas. A segurança eletrónica foi uma área de que sempre gostou e em que se especializou, por isso, Alexandre Chamusca é engenheiro de telecomunicações e eletrónica, com um curso de pós-graduação na Católica, na vertente económica. Antes de criar a XKT, foi diretor da Prosegur e consultor externo da Esegur, durante cinco anos, onde assumiu a direção da parte dos sistemas eletrónicos de segurança.

Como surgiu a ideia de criar a XKT, numa área de segurança tão diferente daquela a que estamos habituados? 

Criei a XKT em 1997, numa altura em que a área da domótica era uma novidade em Portugal. A domótica é a automação doméstica, passa por automatizar uma série de funções que existem em casa para melhorar as condições de conforto, de habitabilidade e de segurança. E fomos líderes de mercado, criámos um FRANCHISING de lojas técnicas a nível nacional, tivemos nove abertas, mas depois, com a crise imobiliária, esse mercado foi bastante afetado e tivemos de reformular o negócio porque vivíamos da importação e revenda e depois tínhamos instaladores a nível nacional. 

O mercado mudou muito e todas estas franjas de instaladores pura e simplesmente desapareceram. Sendo que ou começaram a importar e a instalar ou os grandes começaram eles mesmo a instalar.

Portanto, nesta situação voltámo-nos para os grandes clientes. Ganhámos a Zon, a Portugal Telecom (PT) e passámos a fornecer equipamento eletrónico de domótica e segurança. Chegámos, num dos anos, a vender ais de 5.000 alarmes à PT.

Em que ano? 

Há cerca de sete anos. Trabalhámos também com a Zon, a quem fornecíamos o material e assistíamos tecnicamente as soluções. Quando vi que o mercado nacional estava a estagnar, em 2010, princípios de 2011, arranquei com a internacionalização destas questões de segurança. Ao termos abandonado a parte de importação e revenda de material passámos a vender soluções e não produtos. Ou seja, deixámos de estar preocupados com as câmaras ou o detetor e passámos a estar orientados para aquilo que o cliente precisa, para escolher as soluções técnicas que melhor se ajustam às suas necessidades. Assim, a XKT passou a levar este conceito lá para fora e abrimos um escritório comercial em Moçambique, no ano passado.

E não pensa também noutros países? 

Antes disso estive em Angola, onde estudei o mercado. Fui a muitas feiras. E começámos a especializar-nos na avaliação de risco. Para podermos justificar ao cliente o retorno do investimento em segurança, tivemos que nos documentar e estar preparados para demonstrar a sua exposição ao risco, para depois lhe propor medidas de correção, não só com os meios eletrónicos mas também com os procedimentos do ponto de vista de segurança humana que ele deve contratar.

A XKT também fornece os seguranças? 

Não. 

A XKT não é uma EMPRESA de segurança, somos uma empresa de prestação de serviços de engenharia de segurança. Por isso criámos e estamos a lançar, a XKI, um departamento para se dedicar, em breve, a este negócio, o qual até pode vir a ser autonomizado como empresa.

Porquê essa autonomização? 

Porque nesta avaliação de risco tem de ser sempre feita uma análise estratégica do posicionamento da EMPRESA cliente – principalmente para multinacionais, porque o risco difere de país para país – e da actividade da própria empresa. Isso faz com que nos tenhamos de tornar especialistas da actividade da empresa nesse país, para perceber quais sãos as ameaças ao negócio, às pessoas, aos transportes, às instalações, tudo isso faz parte da nossa actividade. 

Sendo nós uma empresa de engenharia de segurança, isso permite-nos trabalhar com as empresas de segurança e fazer a ponte entre o cliente e os prestadores de serviço. 

Repare, em Portugal, o âmbito da contratação da segurança é extremamente limitado. 

As pessoas contratam essencialmente porteiros. 

Porque os seguranças não andam armados, não têm capacidade de intervenção, a contratação é feita com base no preço e não propriamente no nível de serviço que ele deve prestar.

Faz falta um interlocutor entre o cliente e os prestadores do serviço. 

Para o bem de ambos, porque sendo nós especialistas da área da segurança ajudamos os clientes a decidir os melhores serviços adequados à exposição ao risco, mas por outro lado também ajudamos as empresas prestadoras de serviço de vigilância humana a venderem serviços especializados, porque nós fundamentamos esses serviços junto do cliente.

Esse conceito mantém-se no estrangeiro? 

Sim, mas o paradigma ainda muda mais. 

Porque em vez dos grandes grupos empresariais estarem a contratar segurança por preço passam a contratar por níveis de serviço. 

O que é importante para a empresa é conseguir justificar o retorno do investimento que faz com segurança. Ou seja, não ver a segurança como um custo, mas sim como uma ferramenta de gestão que lhe permite investir numa área e ter o risco controlado para que o seu negócio não descambe, em Angola, Moçambique, Líbia ou no Iraque, onde estiverem.

Nós temos multinacionais portuguesas que estão em mais de dez países, com problemas completamente diferentes uns dos outros, como de religião, raciais, culturais, de posicionamento de terreno – muitas vezes abrem instalações em locais onde se passa a ser um tormento TRABALHAR, seja pelo isolamento, ou pelo roubo interno e externo. E quando se deslocam pessoas para o estrangeiro há que levar em conta que elas têm comportamentos completamente diferentes dos que têm na casa mãe. Ora, o cliente não é especialista de segurança, como vai controlar essa prestação de serviço? Existimos nós.

Pode dar um exemplo mais concreto? 

Por exemplo, uma empresa que vai investir em Angola, nós podemos dizer, consoante a actividade do cliente, se os parceiros são fiáveis, estudamos o mercado, para saber se a implantação do negócio é viável – estamos a falar de empresas de média e grande dimensão. 

Uma empresa que quer lá implantar uma fábrica, ou actividade de construção, não conhece as vicissitudes do mercado para ir para lá fazer exactamente aquilo que faz cá. É de altíssimo risco a pessoa dizer se aqui é bom lá também será. Podem falhar pelas coisas mais elementares e mais básicas e que não têm nada a ver com a sua actividade, os danos colaterais são tão elevados que lhe podem matar a iniciativa. 

Nós ajudamos a reduzir essa exposição ao risco e acompanhamos o cliente em todas as fases de investimento para que a componente segurança, em todas as suas vertentes, esteja controlada. 

Estamos aqui para que o cliente tenha um apoio à decisão. 

Por exemplo, o cliente decide enviar expatriados para Angola, ou vai ampliar as instalações, ou fazer uma obra noutra província, ou se há uma crise política e preciso de saber quando tenho de lá tirar as pessoas, tratamos disso tudo.

Este apoio à decisão é absolutamente estratégico e não existe. Nós temos. 

A XKT é especialista em soluções electrónicas de segurança e a XKI é especialista em estratégia de segurança para reunir os melhores especialistas que existem no mercado, consultores que vamos buscar em cada actividade.

Dizem-me que conta com Jorge Silva Carvalho. É verdade? 

Exactamente. 

Quando lhe falo dos melhores especialistas na área de segurança estou mesmo a falar nos melhores especialistas. 

Temos uma série de pessoas que estão habituados a lidar com o risco e que fazem disso profissão. 

Nós, de uma forma concertada, vamos buscar, como prestadores de serviços, os melhores para montar a melhor equipa para cada solução. 

Se queremos fazer um plano de contingência para tirar máquinas da Líbia, no caso de haver um problema, como já fizemos, contratamos os melhores especialistas em segurança nesse país.

Por outro lado, temos várias parcerias a nível internacional, temos uma com uma empresa alemã, especialista em portos e aeroportos de vários países do mundo..

Mas não é esse tipo de segurança a que estamos habituados em Portugal. 

Pois não. 

Nós dizemos aos clientes o que está mal na sua segurança e que medidas de correcção e preventivas têm de tomar. 

A segurança em Portugal é completamente reactiva. 

que geralmente a pessoa que tem alarme em casa precisa primeiro de ser assaltado para lhe dar importância. 

E quando estão em casa raramente o têm ligado, mesmo sem saberem até que ponto estão expostos ao risco.

Nesta actividade temos de prevenir e de ajudar a prevenir, temos de pôr os meios electrónicos a funcionar como uma ferramenta de gestão para o cliente. Ou seja, se o alarme toca recebe uma chamada no telemóvel, onde vê as imagens da sua casa. 

Se quiser fazer isto à escala de um supermercado ou de um armazém, posso seguir a carga, posso dar formação às pessoas que vão para o estrangeiro e dizer-lhes quais os modos de procedimento de política interna e de segurança que eles têm de seguir, em caso de risco como se têm de comportar, temos localizadores pessoais com GPS, com os quais, no caso de se sentirem mal podem clicar num botão e a assistência médica vai onde estiverem. 

somos o apoio à decisão do cliente e ligamos todas as áreas da segurança.

Em Portugal, há outras empresas de segurança com estes serviços? 

Existe avulso, umas coisas ou outras, mas tudo junto não há ainda. 

Que instrumentos podem ser utilizados neste tipo de segurança? 

Temos desde o cão electrónico ao seguimento de cargas durante os meses de transporte. 

A questão é que o cliente, não sendo especialista, não precisa de comprar esses equipamentos, precisa é que eles sejam integrados numa solução de segurança global que lhe reduza a exposição de risco dos seus activos, sejam eles humanos ou de maquinaria. 

Nós não vendemos ‘gadgets’, vendemos apenas o serviço; os clientes não precisam de comprar os equipamentos.

Como funciona tudo isso concretamente? 

Por exemplo, em Angola, se o funcionário que trabalha durante a semana com uma máquina a for buscar ao fim de semana para fazer uma obra, por sua conta, a 50 quilómetros dali sem o dono saber, a máquina pode ter um solução que a impeça de se ligar, ao mesmo tempo que o supervisor pode ser alertado automaticamente para o caso. 

Os desvios, os estragos, os vandalismos, tudo pode ser evitado, com a ajuda dos equipamentos electrónicos.

O que evita que isso aconteça são as medidas de dissuasão, de deteção e as de interrupção. 

Se eu for mexer num equipamento fora de horas, posso ser detetado e há alguém que me pode interromper essa acção. 

Nos países onde a exposição aos riscos externos e internos é maior, faz com que este descalabro possa tomar proporções que ponha em risco o próprio negócio da empresa. 

Pode-se estar a colocar em causa vários milhões de euros de investimento. 

Por exemplo, em Moçambique, foi para lá uma grande construtora da qual o administrador foi morto à pancada por um guarda-costas e o grupo esteve seriamente a pensar em sair do país. 

Quanto é que custou aquela falta de segurança? 

A melhor forma de evitar isto é os empresários terem ao seu lado especialistas que o aconselham, previnem e montam soluções de medidas de detecção, sem ficarem dependentes do factor humano.

Como assim? 

O segredo do sucesso destas soluções é conseguir reduzir a dependência do factor humano. 

Se eu envio para o Dubai, um homem de confiança todo o negócio está pendurado nele. 

Se ficar doente ou se resolve montar um negócio lá por conta dele, todo o meu negócio fica comprometido. Se dependo do homem da metralhadora para fazer a minha segurança, se dependo do responsável do local para saber se estou a ser roubado,… é uma reacção em cadeia. Não posso fazer depender um negócio de milhões destas coisas das quais não sei o que vai acontecer. 

É para reduzir essa exposição ao risco que a XKi, este departamento de análise inteligente de soluções de segurança, está a ser criada, com as equipas dos melhores especialistas que Portugal tem. 

Temos especialistas em quase todos os sectores da segurança, muito bem formados e muito válidos, que devem ser aproveitados para TRABALHAR a nível internacional com o melhor que se faz em segurança. 

Essas soluções são muito caras? 

Não, fica mais barato. Aquilo que vou perder a menos por ter estas medidas é muito superior.  

O facto de montarmos estas soluções como ferramentas de gestão e justificar ao cliente o retorno do investimento, permite também que ao baixar os custos com a parte humana – porque já não preciso ter a pessoa tão de confiança. 

E como auditamos e reportamos ao cliente indicadores de que a situação está sob controle, tudo isto baixa significativamente os custos da atividade. Recentemente, uma EMPRESA portuguesa em Angola, de produtos de construção civil, tinha margens de 30% de roubo interno, que nós conseguimos baixar para valores entre os 5% e 7%. Fazendo as contas, somos extremamente baratos. Imagine que um empresário quer avançar para o estrangeiro com uma fábrica de tijolos e que nos pede um parceiro de segurança. Nós vamos saber onde vai localizar a fábrica, com que parceiros pode investir na fábrica, que mercado é que vai enfrentar, que medidas de segurança local vai ter, a segurança que tem de ter nos próprios equipamentos que vão para lá, tudo isto precisa de segurança. Agora imagine isto em sectores estratégicos e críticos como o petróleo.

Pode dar um exemplo de um equipamento de segurança desenvolvida pela XKT? 

Desenvolvemos uma mala de transporte de valores, que fizemos à medida para a Esegur. 

Fornecemos-lhes 50 exemplares para transportar DINHEIRO. Tem choque eléctrico de 100.000 volts, GPS, abertura retardada e são blindadas. 

Esta mala passa a responsabilidade do seu portador para o interior da mala. 

Conseguimos reduzir a exposição ao risco do vigilante que sai do blindado. 

Pode perguntar-me quanto custa a mala, mas ela não é um ‘gadget’, é uma ferramenta de gestão. 

Nós marcamos a diferença. As empresas de segurança em Portugal não vedem segurança vendem preço. 

Eu estou preocupado em vender níveis de serviço, em responder às verdadeiras necessidades do cliente.

Quem sãos os principais clientes da XKT? 

A PT, a Zon, a Meo, a Petromoc, temos contactos com a Rio Tinto, com vários grupos financeiros, construtoras. Mas, eu como consultor, estive ligado à segurança da SIVA, Soporcel, fiz a formação de segurança da RTP, estive na Refer, na parte da reformulação da segurança de algumas linhas ferroviárias do país, fiz a auditoria de segurança interna do grupo Efacec e estamos a TRABALHAR com eles a nível internacional.

Em que países já estão a trabalhar? 

O nosso enfoque é sobretudo em países de expressão portuguesa, porque além da nossa presença em Moçambique e contactos bastante privilegiados em Angola, com empresas parceiras, o facto de podermos falar a língua do país, permite-nos fazer a ponte entre muitas multinacionais não portuguesas nesses países. 

Por exemplo, se uma EMPRESA de segurança alemã quer entrar no mercado moçambicano, é muito mais fácil entrar com o nosso apoio do que eles próprios irem investir até conseguirem perceber como funciona aquele mercado.